{"id":26382,"date":"2018-01-24T12:00:37","date_gmt":"2018-01-24T15:00:37","guid":{"rendered":"https:\/\/www.kryzalis.com.br\/blog\/?p=26382"},"modified":"2018-01-20T18:08:15","modified_gmt":"2018-01-20T21:08:15","slug":"objecoes-de-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.kryzalis.com.br\/blog\/objecoes-de-clientes","title":{"rendered":"Obje\u00e7\u00f5es de clientes: &#8220;Vou pensar e depois volto&#8221;"},"content":{"rendered":"<h2>Esse v\u00eddeo vem de um pedido especial de um grande amigo meu, que inclusive \u00e9 um excelente gerente de vendas: esse v\u00eddeo \u00e9 para voc\u00ea, <em>Fredinho<\/em>. Trataremos de obje\u00e7\u00f5es de clientes.<\/h2>\n<p>Quantas vezes voc\u00ea estava l\u00e1 negociando e tentando vender, quando ocorrem as seguintes obje\u00e7\u00f5es de clientes:<\/p>\n<p><em>\u201cAh, vou pensar e depois volto\u201d<\/em><\/p>\n<p><em>\u201cVou pensar e depois te ligo\u201d<\/em><\/p>\n<p><em>\u201cVou conversar com minha esposa e depois retorno\u201d<\/em><\/p>\n<p><em>\u201cGostei bastante, volto amanh\u00e3\u201d<\/em><\/p>\n<p>Essas, dentre muitas outras, s\u00e3o <strong>obje\u00e7\u00f5es<\/strong> de clientes utilizadas para escapar de voc\u00ea.<\/p>\n<p>Voc\u00ea ficar\u00e1 <strong>esperando<\/strong>, eles <strong>n\u00e3o ir\u00e3o voltar<\/strong> e nem te retornar.<\/p>\n<p>Se deseja saber como combater essas obje\u00e7\u00f5es de clientes, inscreva-se agora em nosso canal, caso esteja assistindo-nos no <em>Youtube<\/em>; tamb\u00e9m ative o sininho para n\u00e3o perder nenhuma notifica\u00e7\u00e3o do que \u00e9 postado aqui no canal; caso esteja no Facebook, d\u00ea um curtir em nossa <em>fanpage<\/em> para acompanhar os pr\u00f3ximos v\u00eddeos e vamos aprender a combater essas obje\u00e7\u00f5es de clientes.<\/p>\n<p>Vem comigo, que eu te ensino.<\/p>\n<p><center><iframe loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/TRZtIfOinfg\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/center><\/p>\n<p>Se nunca sofreu com isso, pode esperar que <strong>um dia ir\u00e1 passar.<\/strong><\/p>\n<p>Se vende ou negocia alguma coisa, em algum momento ir\u00e1 encarar esses tipos de obje\u00e7\u00f5es de clientes.<\/p>\n<p>Saiba que o intuito nesse v\u00eddeo n\u00e3o \u00e9 faz\u00ea-lo <a href=\"https:\/\/www.kryzalis.com.br\/blog\/como-vender-mais-comercial\">vender <\/a>a qualquer custo, mas sim entender profundamente o que o comprador est\u00e1 querendo <strong>dizer<\/strong>.<\/p>\n<p>Existem diversos motivos para o consumidor empregar aquelas frases que utilizei no come\u00e7o do v\u00eddeo:<\/p>\n<h3>1 \u2013 Ele n\u00e3o entendeu o que voc\u00ea est\u00e1 vendendo<\/h3>\n<p>Voc\u00ea explicou, bateu um papo, mas na cabe\u00e7a dele <strong>n\u00e3o ficou claro.<\/strong><\/p>\n<p>Fingiu que entendeu, mas isso <strong>n\u00e3o \u00e9 verdade.<\/strong><\/p>\n<p>Est\u00e1 com vergonha e vai dar essa desculpa para <strong>se livrar de uma vez por todas.<\/strong><\/p>\n<p><strong>N\u00e3o<\/strong> ir\u00e1 pedir para explicar tudo de novo por que n\u00e3o entendeu.<\/p>\n<h3>2 \u2013 Ele pode estar mentindo<\/h3>\n<p>Entendeu, n\u00e3o quer comprar e deseja escapar.<\/p>\n<p>Voc\u00ea n\u00e3o sabe <strong>por que ele n\u00e3o quer comprar.<\/strong><\/p>\n<p>Se n\u00e3o fizer umas perguntas-chave, <strong>n\u00e3o ir\u00e1 te contar<\/strong> por qu\u00ea.<\/p>\n<p>Um dos motivos pode ser esse: ele <strong>n\u00e3o est\u00e1 a fim de comprar<\/strong> por algum outro motivo e pronunciou uma dessas frases, achando que ir\u00e1 engoli-la e se livrar\u00e1.<\/p>\n<h3>3 \u2013 Ele est\u00e1 na d\u00favida<\/h3>\n<p>Entendeu o seu produto, possui um certo interesse, mas ainda <strong>n\u00e3o tem certeza<\/strong> absoluta se realmente precisa do seu servi\u00e7o ou produto.<\/p>\n<p>\u00c9 uma possibilidade.<\/p>\n<h3>4 \u2013 Ele n\u00e3o toma nenhuma decis\u00e3o<\/h3>\n<p>Ele tem uma segunda pessoa, um s\u00f3cio, um esposo ou uma esposa que precisa opinar para tomar essa decis\u00e3o e <strong>n\u00e3o possui autonomia.<\/strong><\/p>\n<p>Por isso \u00e9 importante saber <strong>como chegar<\/strong> nas obje\u00e7\u00f5es de clientes corretas.<\/p>\n<p>Al\u00e9m desses motivos, devem existir outros: quais outras desculpas acha que ele pode usar?<\/p>\n<p><strong>Deixe aqui nos coment\u00e1rios<\/strong> os poss\u00edveis pretextos, al\u00e9m desses, que o comprador usa para escapar.<\/p>\n<p>Devemos lembrar que durante a <a href=\"https:\/\/www.kryzalis.com.br\/blog\/tecnicas-de-negociacao\">negocia\u00e7\u00e3o <\/a>\u00e9 necess\u00e1rio criar um <strong>ambiente amig\u00e1vel.<\/strong><\/p>\n<p>Ningu\u00e9m gosta de tomar decis\u00f5es sob press\u00e3o, ent\u00e3o a ideia \u00e9 <strong>n\u00e3o pressionar.<\/strong><\/p>\n<p>Voc\u00ea deve tornar o ambiente amig\u00e1vel e poder conduzir a negocia\u00e7\u00e3o da <strong>melhor forma<\/strong> poss\u00edvel.<\/p>\n<p>Quanto <strong>mais leve<\/strong> for, melhor para o comprador, porque existir\u00e1 uma rela\u00e7\u00e3o mais pr\u00f3xima entre os dois.<\/p>\n<p>Isso facilita, e muito, no entendimento de ambos: ele entende o seu lado e vice-versa &#8211; e como consequ\u00eancia, <strong>a <a href=\"https:\/\/www.kryzalis.com.br\/blog\/aumentar-as-vendas-e-gerencia-las\">venda <\/a>sai.<\/strong><\/p>\n<p>Se concorda com isso, j\u00e1 d\u00e1 um \u201cj\u00f3inha\u201d e um curtir para eu saber sua opini\u00e3o, <em>beleza<\/em>?<\/p>\n<p>Antes de fazer as perguntas que te passarei, tome nota: \u00e9 necess\u00e1rio estar <strong>110% interessado nas respostas<\/strong>, deve existir um interesse <strong>genu\u00edno<\/strong> sobre aquilo que comprador ir\u00e1 te dizer \u2013 porque se perguntar por perguntar, um ambiente hostil ser\u00e1 criado \u2013 e n\u00e3o \u00e9 essa a ideia.<\/p>\n<p><em>Lembre: n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio vender a qualquer custo.<\/em><\/p>\n<p>Um bom vendedor n\u00e3o realiza uma venda, mas sim <a href=\"https:\/\/www.kryzalis.com.br\/blog\/prospeccao-de-clientes\"><strong>conquista<\/strong> <\/a>o cliente.<\/p>\n<p>Se o seu produto ou servi\u00e7o n\u00e3o for auxili\u00e1-lo, <strong>desista<\/strong> da venda.<\/p>\n<p>Isso mesmo: <em>desista da venda<\/em> porque \u00e9 melhor perder uma venda do que um futuro cliente \u2013 essa pessoa pode n\u00e3o te indicar, acabar falando mal porque o produto foi empurrado.<\/p>\n<p>Todos <strong>odiamos<\/strong> vendedores que <strong>empurram<\/strong> <strong>coisas<\/strong> goela abaixo.<\/p>\n<p>Entenda a necessidade e se o seu produto ou servi\u00e7o n\u00e3o satisfizer a mesma, <strong>desista da venda.<\/strong><\/p>\n<p>Mas ent\u00e3o suponhamos que o seu produto <strong>ajude<\/strong> sim, e voc\u00ea apenas precisa convenc\u00ea-lo a tomar a decis\u00e3o correta.<\/p>\n<p>Vamos \u00e0s perguntas-chave que ir\u00e3o ajud\u00e1-lo a descobrir o <strong>real motivo<\/strong> de ele estar querendo escapar.<\/p>\n<p>Quando um consumidor diz que ir\u00e1 pensar, as seguintes perguntas ou afirma\u00e7\u00f5es dever\u00e3o ser feitas:<\/p>\n<h3>1\u00aa \u00d3timo pensar<\/h3>\n<p>Eu mesmo, reservaria um tempo para refletir e pensar sobre isso.<\/p>\n<p><strong>Voc\u00ea tem toda a raz\u00e3o.<\/strong><\/p>\n<p>Aproveitando que estamos aqui juntos, sobre <strong>quais quest\u00f5es<\/strong> gostaria de refletir antes de realizar a compra?<\/p>\n<p>Depois que perguntar isso, perceba que ir\u00e1 faz\u00ea-lo pensar nos <strong>reais<\/strong> motivos que est\u00e3o levando-o a n\u00e3o tomar a decis\u00e3o agora.<\/p>\n<p>Atrav\u00e9s dessa resposta, voc\u00ea poder\u00e1 combater as obje\u00e7\u00f5es de clientes corretas, sejam elas pre\u00e7o, forma de pagamento, etc.<\/p>\n<h3>2\u00aa \u2013 Se a decis\u00e3o fosse apenas sua, voc\u00ea compraria agora?<\/h3>\n<p><em>Ou ent\u00e3o: qual a diferen\u00e7a entre comprar hoje ou amanh\u00e3?<\/em><\/p>\n<p>Atrav\u00e9s dessas perguntas, \u00e9 poss\u00edvel saber para onde essa negocia\u00e7\u00e3o deve ser levada.<\/p>\n<h3>3\u00aa \u2013 O senhor ou a senhora viu em algum lugar ou na concorr\u00eancia algo que n\u00e3o estou oferecendo aqui?<\/h3>\n<p>Essa pergunta \u00e9 bem <strong>legal<\/strong> \u2013 ir\u00e1 faz\u00ea-lo colocar ali na mesa, caso possua uma melhor oportunidade de compra em outro lugar.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o voc\u00eas poder\u00e3o discutir, coisa que se n\u00e3o perguntar, <strong>n\u00e3o ir\u00e1 saber.<\/strong><\/p>\n<p>\u00c0s vezes \u00e9 porque algu\u00e9m falou e <strong>inventou<\/strong> diversas coisas e ele est\u00e1 acreditando; e quando exp\u00f5e, existe uma chance de <strong>matar<\/strong> essas obje\u00e7\u00f5es de clientes.<\/p>\n<p>Voc\u00ea diz: <em>\u201cn\u00e3o, mas isso n\u00e3o \u00e9 verdade\u201d; \u201co meu produto tem o dobro disso\u201d.<\/em><\/p>\n<p>Algumas vezes o cliente nem percebeu ou voc\u00ea esqueceu-se de falar.<\/p>\n<p>Essa pergunta \u00e9 bem <strong>importante<\/strong>.<\/p>\n<h3>4\u00aa \u2013 De 0 a 5, quais as chances de retornar essa liga\u00e7\u00e3o ou nosso contato?<\/h3>\n<p>Se a resposta dele estiver entre <strong>0 e 3<\/strong>, <strong>esquece<\/strong>, n\u00e3o retornar\u00e1.<\/p>\n<p>Se disser que entre <strong>4 e 5<\/strong>, h\u00e1 uma <strong>grande<\/strong> chance \u2013a venda \u00e9 mais quente.<\/p>\n<p>Pode tentar at\u00e9, &#8211; n\u00e3o vou dizer nem for\u00e7ar \u2013 mas avan\u00e7ar <strong>mais r\u00e1pido<\/strong> nessa negocia\u00e7\u00e3o para vender na hora.<\/p>\n<p>Escolha uma dessas perguntas e atrav\u00e9s do <em>feeling<\/em> da conversa, v\u00e1 encaixando-a e conduza a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Cada pergunta trar\u00e1 uma resposta <strong>diferente<\/strong>.<\/p>\n<p>Essa resposta dar\u00e1 um <strong>norte<\/strong> para a obje\u00e7\u00e3o correta.<\/p>\n<p>Existem v\u00e1rias respostas poss\u00edveis do comprador. Aqui trarei alguns exemplos:<\/p>\n<h3>1\u00aa \u2013 Gostei da proposta, mas terei que fazer umas contas a\u00ed<\/h3>\n<p>Se disser isso, provavelmente \u00e9 a quest\u00e3o de <strong>pre\u00e7o<\/strong>, pois ter\u00e1 de fazer contas.<\/p>\n<p>Talvez n\u00e3o esteja cabendo no <strong>or\u00e7amento<\/strong>.<\/p>\n<p>V\u00e1 nessa linha, que ir\u00e1 encontrar a <strong>resposta<\/strong>.<\/p>\n<h3>2\u00aa &#8211; Preciso ver se meu cart\u00e3o tem limite<\/h3>\n<p>Se o comprador disser isso, quer dizer que a <strong>forma de pagamento<\/strong> n\u00e3o est\u00e1 alinhada com a necessidade dele.<\/p>\n<p><strong>Especule<\/strong> um pouco mais e verifique se outra forma de pagamento encaixa melhor.<\/p>\n<p><strong><em>Por qu\u00ea?<\/em><\/strong><\/p>\n<p>Caso seja apenas a forma de pagamento e seja poss\u00edvel adequ\u00e1-la, a venda ser\u00e1 feita na <strong>hora<\/strong>.<\/p>\n<p>N\u00e3o deixe para amanh\u00e3, porque venda \u00e9 <em>timing<\/em>, lembre-se disso.<\/p>\n<h3>3\u00aa \u2013 Achei legal e tal, mas somente estou pesquisando.<\/h3>\n<p>\u00c9 um projeto que tenho, mas s\u00f3 para o <strong>ano que vem<\/strong>, n\u00e3o ser\u00e1 para agora n\u00e3o.<\/p>\n<p>Quando disser isso, na maioria das vezes, ele n\u00e3o se encontra no <strong>momento<\/strong> de compra. E at\u00e9 pela conversa anterior ser\u00e1 poss\u00edvel sentir isso.<\/p>\n<p>Se sentir que isso \u00e9 verdade, e n\u00e3o conseguir encaixar mais nenhuma outra pergunta para aprofundar um pouco mais, tente marcar uma <strong>data<\/strong>.<\/p>\n<p><em>\u201cAh, ent\u00e3o \u00e9 para o ano que vem, mas que data? Posso ligar dia 10 de janeiro? \u201d<\/em><\/p>\n<p>Tente encaixar uma data e marque uma liga\u00e7\u00e3o, seja <strong>proativo<\/strong>.<\/p>\n<p><strong>Agende<\/strong> uma visita, v\u00e1 atr\u00e1s do cliente.<\/p>\n<p><strong>Por qu\u00ea?<\/strong><\/p>\n<p>Nesse momento, ele n\u00e3o se encontra pronto, mas daqui a 2 ou 3 meses talvez ele se encontre \u2013 que \u00e9 quando <strong>voc\u00ea entra.<\/strong><\/p>\n<p>E a\u00ed, quais s\u00e3o as outras respostas que os clientes podem oferecer para as perguntas que citei anteriormente?<\/p>\n<p>Deixe aqui nos coment\u00e1rios, coloque pelo menos um <em>feedback<\/em> prov\u00e1vel para aquela pergunta e o que faria caso aquela resposta fosse dada.<\/p>\n<p>Percebe que a primeira rea\u00e7\u00e3o, na maioria das vezes, <strong>n\u00e3o<\/strong> \u00e9 a obje\u00e7\u00e3o correta?<\/p>\n<p>Se captou isso, prepare o seu repert\u00f3rio para assassinar essas obje\u00e7\u00f5es de clientes.<\/p>\n<p><strong>Cavoque<\/strong>, v\u00e1 a fundo e descubra qual a real contesta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Com a real obje\u00e7\u00e3o em m\u00e3os, \u00e9 muito mais f\u00e1cil <strong>negociar<\/strong> <strong>e ganhar<\/strong> essa venda.<\/p>\n<p>Possui algumas sugest\u00f5es de obje\u00e7\u00f5es de clientes ainda n\u00e3o tratadas nesse canal?<\/p>\n<p>Deixe aqui nos <strong>coment\u00e1rios<\/strong>.<\/p>\n<p>Fa\u00e7a igual ao <em>Fredinho<\/em>, que terei o prazer em grav\u00e1-las e explicar tudo o que sei para combat\u00ea-las.<\/p>\n<p>E o mais legal, pessoal, \u00e9 que esses tipos de obje\u00e7\u00f5es acontecem at\u00e9 dentro de <strong>casa<\/strong> \u2013 nos casos em que a pessoa nunca diz a verdade na primeira vez em que \u00e9 contestada.<\/p>\n<p>Voc\u00ea que \u00e9 casado, tem um namorado ou uma namorada &#8211; quantas vezes j\u00e1 percebeu que aquela pessoa estava meio estranha e ent\u00e3o perguntou:<\/p>\n<p><em>\u201cE a\u00ed, t\u00e1 tudo bem, aconteceu alguma coisa?\u201d<\/em><\/p>\n<p>Ela vira e responde:<\/p>\n<p><em>\u201cEst\u00e1 sim, n\u00e3o \u00e9 nada n\u00e3o\u201d<\/em><\/p>\n<p>Quando a pessoa responde dessa forma, j\u00e1 sabe, n\u00e9? Voc\u00ea a conhece, sabe que ali tem <strong>coisa<\/strong>.<\/p>\n<p>Existem duas op\u00e7\u00f5es:<\/p>\n<h4>1\u00aa &#8211; Correr<\/h4>\n<p>Porque o <strong>bicho vai pegar.<\/strong> Voc\u00ea fez alguma coisa.<\/p>\n<h4>2\u00aa \u2013 Fazer a pergunta certa<\/h4>\n<p>Para descobrir o que est\u00e1 se passando com ela.<\/p>\n<p>Isso tamb\u00e9m \u00e9 usado no dia-a-dia e n\u00e3o apenas nas vendas.<\/p>\n<p>Se gostou desse v\u00eddeo, n\u00e3o se esque\u00e7a de deixar seu curtir e nos vemos no pr\u00f3ximo v\u00eddeo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Voc\u00ea sabe o que fazer quando o cliente diz: &#8220;vou pensar e depois volto&#8221;? Descubra aqui, como combater essa e outras obje\u00e7\u00f5es de clientes.<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":26357,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[67],"tags":[],"class_list":["post-26382","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-videos"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.kryzalis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/26382","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.kryzalis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.kryzalis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.kryzalis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.kryzalis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=26382"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/www.kryzalis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/26382\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":26385,"href":"https:\/\/www.kryzalis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/26382\/revisions\/26385"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.kryzalis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/26357"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.kryzalis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=26382"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.kryzalis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=26382"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.kryzalis.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=26382"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}