10 Técnicas de Negociação vitais para alavancar suas vendas ainda hoje (+ Brinde)

A grande maioria das empresas (para não dizer todas) possui um grande objetivo em comum: vender mais, obter mais lucro. Se você segue nosso blog, com certeza possui o intuito de atingir esse objetivo, através da internet. Certo? Provavelmente já sabe como vender pelo Facebook, as principais técnicas de vendas, como prospectar mais clientes, etc. Porém, ainda não falamos sobre algo essencial para transformar sua empresa em um negócio de sucesso. Hoje aprenderemos sobre técnicas de negociação. Está preparado?

Técnicas de negociação: vitais para vender pela internet

Antes de falarmos sobre as 10 técnicas de negociação que alavancarão suas vendas, é importante que, para atingir um bom resultado e realizar boas negociações (ganha-ganha), você, vendedor, possua alguns pré-requisitos básicos.

Como assim? Pré-requisitos básicos para negociar?

Essas características são fundamentais para qualquer profissional – e para o vendedor, primordiais. Segue as que eu considero principais:

• Pensamento positivo;
• Entusiasmo;
• Resiliência;
• Proatividade;
• Alegria e felicidade ao falar com os clientes.

Criei uma checklist que conta com dicas e macetes para tornar-se um vendedor campeão. Fique comigo até o final, pois o presentearei com esse material! =)

Agora que sabemos os requisitos básicos de um vendedor campeão, vamos aprender as 10 técnicas de negociação para alavancar suas vendas ainda hoje.

#01 – Preparação

A negociação é dividida em etapas, e a 1ª delas é a preparação. Não há como realizar perfeitamente uma tarefa sem que haja um preparo anterior. É necessário pesquisar um pouco sobre a empresa com a qual você deseja negociar: saber sua situação atual, se utiliza produtos da concorrência, suas possíveis dores (dificuldades), etc.

Seguem alguns pontos da preparação que você deve sempre ter em mente:

• Estatísticas e dados sobre a empresa e sobre o ramo de atuação do cliente;
• Comportamentos desejáveis do cliente (de acordo com os valores de sua empresa);
• Os diferenciais de sua empresa (comparados aos da concorrência);
• Margem para negociação (limites dos preços e prazos de entrega);
• Pensamento positivo: EU VOU VENDER!

#02 – Abertura

A 2ª parte da negociação é a abertura: é hora de focar no cliente e quebrar o gelo. O objetivo aqui é vender-se e conquistar a confiança do cliente. Lembre-se: nesse momento, ele é seu bem mais importante do mundo. Foco e atenção total!

Algumas dicas para quebrar o gelo e conquistar a confiança do cliente:

• Fale sobre ele;
• Chame-o pelo nome;
• Faça um elogio honesto e sincero;
• Coloque-se sempre no lugar dele;
• Anote tudo.

#03 – SPIN

Metodologia criada por Neil Rackham. Consiste em negociar, através de perguntas, seguindo um processo. Basicamente você não pode iniciar a negociação, falando sobre as características de seu produto, sem antes saber a situação do cliente. Você não pode evidenciar um problema que não seja a dor real do mesmo.

Veja abaixo o significado de SPIN:

• Situação
• Problema
• Implicação
• Necessidade e Solução

Para saber mais sobre essa metodologia e conhecer outras técnicas de negociação e vendas, leia o livro  SPIN SELLING – ALCANÇANDO EXCELÊNCIA EM VENDAS de Neil Rackham, publicado pela editora Mbooks ou baixe este pdf que montamos sobre o que achamos do livro para você.

As 3 primeiras técnicas já o ajudarão do início ao fim da negociação. Daqui para frente, entrarei em pontos específicos que o ajudarão a aperfeiçoar-se e vender ainda mais.

#04 – Ouça mais, fale menos

Você deve ouvir 80% do tempo e falar os outros 20%. E, nesse pouco tempo que tem para falar, você precisa utilizá-lo muito bem – fazendo comentários e perguntas inteligentes. Existem diversos benefícios na utilização dessa técnica, confira os principais:

• Mais informações para elaborar perguntas;
• Mais tempo para pensar, e assim, proferir sobre coisas mais relevantes;
• Valorização do cliente;
• Maior conquista do cliente.

Com certeza essa é umas das principais técnicas de negociação. Comece já!

#05 – Técnica do OU

Steve Jobs possuía apenas um estilo de roupa em seu armário. Sabe o motivo? Não perder tempo em suas decisões criativas durante o dia. Na negociação é a mesma coisa: você deve facilitar a resposta do cliente, não forçando-o a pensar. Veja os exemplos:

• Dificultando: Posso retornar em qual horário?
• Facilitando: Ligo às 10:00 ou às 14:00?

• Dificultando: Qual a melhor forma de realizar o pagamento?
• Facilitando: Você vai pagar no boleto ou no cartão?

Repare que, ao facilitar a resposta, seu cliente não pensará, pois não existe outra possibilidade, uma 3ª opção. É essa ou aquela. Aplique essa e as outras técnicas de negociação e verá suas vendas alavancarem!

#06 – Benefícios x Vantagens

Aplicando o processo SPIN, você oferecerá soluções que realmente sejam úteis e sanem uma dor (problema) de seu cliente. Algo que ele vê que precisa muito – isso é oferecer benefício em seu produto. É bem diferente de oferecer vantagens: as vantagens são mais usadas para venda pequenas (produtos com baixo valor). Veja a diferença:

• Vantagem: Sabão em pó, com nova fórmula, sua roupa cada vez mais branca.
• Benefício: Sabão em pó, com nova fórmula que rende 3x mais do que os convencionais.

• Vantagem: Site responsivo, adapta-se a tablets e smartphones.
• Benefício: Site responsivo, facilitará a usabilidade do usuário, aumentando sua taxa de conversão em até 30%.

A vantagem, também chamada de característica do produto, é uma das técnicas de negociação que mostram-se de grande relevância para produtos de menor valor. Já se seu produto vale mais e se você deseja vendê-lo pela internet de forma satisfatória, acrescente benefícios e veja sua empresa entre os maiores negócios de sucesso de seu ramo!

#07 – Contraste

Um jovem completou 18 anos e está louco para comprar um carro. Sempre foi organizado e guardou dinheiro, além de contar com, claro, o “paitrocínio”, rsrs. Ainda não decidiu qual carro ele deseja, mas uma coisa é certa: ele deve ser potente, moderno e muito bonito.

Ao chegar na concessionária, o vendedor, muito amigável e entusiasta, começa a fazer perguntas (SPIN) e o oferece um Camaro. Confira, em ordem, o que acontecerá agora:

• Olha para o pai, que o impede, graças ao valor muito alto;
• Tenta argumentar, mas não há jeito, pois a grana não é suficiente;
• O vendedor apresenta um Cruze Hatch: esportivo, 2.0, bonito, moderno;
• O valor? METADE DO PREÇO!
• O que acontece? VENDA!!! rs

Assim como nas concessionárias, você, empresário, deve possuir produtos semelhantes, com características parecidas e com um valor bem menor. Portanto, comece apresentando sempre os produtos de maior valor. Se você utilizar todas as técnicas de negociação e ainda não der certo a venda, ofereça o de menor valor – assim, ela estará praticamente garantida!

#08 – Concessões

Quando a negociação está fluindo bem, o comprador já está ciente da necessidade e convicto  da compra, é hora de utilizar as concessões.

A concessão é uma das principais técnicas de negociação que afunilam o fechamento. Além disso, ainda transparece o conceito “ganha-ganha”, pois oferecerá algo a mais para seu cliente e, em troca, pedirá algo. Veja alguns exemplos:

O “pulo do gato” da concessão é guardar o MELHOR para o final, já que durante a negociação, você cederá pequenas concessões, e na hora do fechamento, você oferecerá a principal. Se conseguir a venda, sem usar a principal concessão, você poderá oferecê-la sem pedir nada em troca. Isso aumentará, muito, a satisfação do seu cliente.

#09 – Paciência

Uma das grandes virtudes e causa de derrotas dos vendedores: a paciência. Torna-se imprescindível para quem deseja vender pela internet e fazer com que sua empresa perpetue entre os grandes negócios de sucesso.

Confira abaixo algumas dicas para você manter a paciência e vender mais:

• Viva o presente (não frustre-se com o passado e não sofra com o futuro);
• Durma o suficiente (6 a 8 horas por dia);
• Respire e inspire lentamente;
• Pense 3x antes de falar;
• Descubra o que lhe faz perder a paciência.

#10 – Camaleão

Provavelmente você já ouviu falar que a pessoa não estudou, não tinha nenhum “dom” e por isso virou vendedor. Certo? Essa, na minha opinião, é a maior besteira já falada. O vendedor deve possuir e desenvolver todas essas técnicas de negociação, técnicas de vendas e o principal, saber lidar com cada tipo de pessoa – ele deve saber atuar. O vendedor é um artista!

E você, sabe quais são os tipos de pessoas que encontrará na hora da negociação?

• Teimoso (nunca entre numa discussão ou contrarie esse cara);
• Gente boa (cuidado, a negociação com ele pode ser só “ganha”);
• Orgulhoso (seja breve, convincente e nunca demonstre fraqueza);
• O técnico (provavelmente ele saiba mais do que você a respeito do seu produto – esteja preparado).

Estamos chegando ao final de mais um bate papo sobre técnicas de negociação e vendas. Espero que tenha gostado e aprendido alguma coisa =)

Conforme prometido, separei um brinde especial para você que teve PACIÊNCIA (rsrs) ao me aguentar em mais um conteúdo. Segue:

Clique aqui e baixe o MANUAL DO VENDEDOR: 16 dicas e macetes para quem trabalha com vendas

Quais dessas técnicas você já utiliza? Qual oferece mais resultado para você?

Não esqueça de responder nos comentários e claro, compartilhar o conhecimento adquirido com mais pessoas, para que elas saiam do casulo também! 😉

• Facebook (o maior do mundo, ajude outras pessoas a se informarem)
• Twitter (o que mais alimenta a ansiedade, não deixe seus amigos esperando)
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• Email (o mais velho de todos, esse com certeza serve até para nossos avós)